A menudo, puede parecer obvio que, si obtengo beneficios, el resto de las métricas de mi empresa deberían ir bien. Sin embargo, esto no siempre es así, es más, como director financiero me he enfrentado a proyectos en los que mis clientes tenían un gran volumen de ventas, pero un margen de beneficio insuficiente y, por tanto, no tenían una empresa rentable.
¿Cómo es esto posible? En muchas pymes este escenario es, por desgracia, algo bastante habitual, ya que los datos de diferentes departamentos no se encuentran interrelacionados o simplemente no saben interpretar los datos. Voy a desgranar qué es el volumen de negocio, el margen de beneficio y cómo puede afectar eso a tu negocio.
Volumen de negocio y margen de beneficio: qué son y cuál es su relación
El volumen de negocios es el total de ingresos que ha recibido la empresa por la realización de todas las transacciones económicas (número de ventas) que se han realizado. Esto, se suele medir en ejercicios, que coinciden más o menos con el curso del año natural (a veces, determinadas empresas empiezan su ejercicio en septiembre).
Por otro lado, el margen de beneficio es aquella diferencia que resulta entre el precio de venta al público y los costes de producción o adquisición de dicho producto o servicio. Este margen puede ser neto (después de impuestos) o bruto (antes de impuestos). Se calcula con la siguiente fórmula: MB=(P-C)/P, dónde P es el precio y C es el coste.
En cuanto a la relación de ambos, aclararé, en primer término, que en finanzas todos los datos se pueden relacionar entre sí, de hecho, es lo adecuado, a la hora de poder marcar una buena estrategia empresarial. Así, generalmente, el volumen de negocio debería ser más elevado cuanto menor sea el margen de beneficio, es decir, es una relación indirectamente proporcional.
Y digo “generalmente” porque puede ocurrir que, dependiendo de la naturaleza de la actividad de nuestra corporación, esta correlación podría no ser así. Para poder medir ambas y saber si se tiene un problema en este aspecto, hay que prestar atención, así como medir, lo siguiente:
- Precio de venta unitario.
- Coste variable de venta unitario.
- Costes fijos de la empresa.
- Capacidad de producción de la empresa.
- Umbral de rentabilidad.
- Ingresos mensuales.
- Margen de beneficio unitario.
Con el resultado de estos análisis, podremos saber cuál es el problema y tomar medidas al respecto. Puede ocurrir que antes de empezar con el seguimiento de estos KPIs tuviésemos una visión de nuestro negocio que no era la real. Por ejemplo, estábamos centrándonos en la obtención de un gran volumen de negocio, cuando realmente lo rentable es mejorar el margen de beneficio, ya que así obtendremos menos ventas, pero más ganancias por cada una de ellas.
Esto también puede depender de la naturaleza del producto o servicio que estamos ofreciendo, mostrándonos que no siempre vender mucho se traduce en muchos beneficios (no es lo mismo vender bicicletas que coches, con las primeras sacaremos menos margen de beneficio, por lo que necesitamos más ventas, con los segundos ocurre al revés).
Y, ¿Cuáles son los escenarios que puedo encontrarme al analizar el volumen de negocio y margen de beneficio? Veamos dos situaciones en torno a estos términos:
>> Volumen de negocio (o volumen de venta) bajo: si tenemos, en términos cuantitativos, pocas ventas, nuestro margen de beneficio debe ser alto, para así obtener beneficios. En caso contrario, hay que replantearse la estrategia de venta a medio plazo y observar si un cambio en el precio, por ejemplo, nos daría la posibilidad de conseguir mayor volumen de negocio (aunque sacrifiquemos también, por tanto, el margen de beneficio, que disminuiría).
>> Margen de beneficio bajo: nuestro margen de beneficio es tan bajo, que se nos exige tener un volumen de ventas elevadísimo para poder ser rentables. Habría que hacer cambios en este sentido, para que podamos obtener beneficios acordes a nuestro volumen de negocio.
Lo que parece estar claro es que cada negocio es diferente y no puedes compararlo con otro de similares características, aunque pertenezcan al mismo sector o sean competidores. Por ello, es esencial llevar un control de tu negocio y tomar las decisiones que sean necesarias para optimizar los recursos y maximizar la rentabilidad.
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